cdestem.com

Ang pagkakaiba-iba ng mga benta ay ang pagkakaiba sa pera sa pagitan ng aktwal at na-budget na mga benta. Ginagamit ito upang suriin ang mga pagbabago sa mga antas ng pagbebenta sa paglipas ng panahon. Mayroong dalawang pangkalahatang mga kadahilanan kung bakit maaaring mangyari ang pagkakaiba-iba ng mga benta, na kung saan ay:

• Ang punto ng presyo kung saan nagbebenta ang mga kalakal o serbisyo ay naiiba mula sa inaasahang punto ng presyo. Halimbawa, ang isang mas mataas na antas ng kumpetisyon ay pinipilit ang isang kumpanya na bawasan ang mga presyo nito. Ito ay kilala bilang pagkakaiba-iba ng presyo ng pagbebenta.
• Ang bilang ng mga yunit na nabili ay nag-iiba mula sa inaasahang halaga. Halimbawa, ang isang kumpanya ay nagsimulang magbenta sa isang bagong rehiyon, at inaasahan na magbebenta ng 100,000 sa unang taon nito, ngunit nagbebenta lamang ng 80,000 mga yunit. Ito ay kilala bilang pagkakaiba-iba ng dami ng mga benta.

Ang dalawang kadahilanang ito para sa pagkakaiba-iba ng mga benta ay maaaring magkaugnay. Halimbawa, maaaring magpasya ang pamamahala na panatilihin ang na-budget na punto ng presyo sa buong panahon ng pagsukat, sa kabila ng presyo na malinaw na mas mataas kaysa sa isang nakikipagkumpitensyang produkto. Ang resulta ay walang pagkakaiba-iba ng benta dahil sa presyo, ngunit isang malaking negatibong pagkakaiba-iba dahil sa bilang ng mga nabiling yunit na mas mababa kaysa sa inaasahan.

Karaniwang binibigyang pansin ng pamamahala ang mga bahaging ito ng pagkakaiba-iba ng mga benta, upang makita kung ang mga presyo, tampok sa produkto, o marketing ay dapat na ayusin upang ma-optimize ang kabuuang mga benta at kita. Narito ang maraming mga pagkilos na maaaring gawin:

• Mag-isyu ng isang alok na kupon na may limitadong oras na mabisang isang pagbawas sa presyo; ang pamamaraang ito ay magbabawas ng panandaliang kita sa bawat yunit, ngunit dapat dagdagan ang bilang ng mga yunit na nabili.
• Bawasan ang bilang ng mga tampok sa produkto at ibenta ang produkto sa isang mas mababang punto ng presyo; ang pamamaraang ito ay maaaring mapalakas ang lakas ng tunog habang pinapanatili pa rin ang kakayahang kumita.
• Ang advertising ng muling pagpoposisyon upang maipakita ang isang produkto bilang high-end, na maaaring payagan ang pagpapalakas ng presyo.

Ang pagkakaiba-iba ng mga benta ay maaaring sanhi ng diskarte sa kumpanya. Halimbawa, maaaring magpasya ang pamamahala na panatilihing mababa ang presyo upang mapigilan ang mga potensyal na kakumpitensya mula sa pagpasok sa merkado. Kung gayon, at hindi ipinapakita ng badyet ang diskarteng ito, maaaring mayroong isang malaking pagkakaiba-iba ng mga benta.